談判.尋求雙贏

Abstract : 電子報.能力雜誌.2007.12.06

書 名：３天速成！談判致勝
出版社：中國生產力中心
作 者：肯恩．朗東(Ken Langdon)
譯 者：李宥樓

透過談判來找出彼此都能接受的解決方案，
也是一種人們試圖取得對自己最有利結果的競賽。

談判是一種和平解決衝突的方法。

利用每個機會努力和對方達成協議，將比較可能獲得快速而有效的協議。

學習把自己的腳放進對方鞋子裡，你將發現這樣比較容易評估他們立場的優缺點，並對自己需要妥協的地方，做出正確的判斷。

理想的談判結果是雙方都能長期獲得同等的滿足。

找出對一方重要、但對另一方是次要的議題。讓每個組織都能以較不重要的讓步來換取較重要的目標。

談判的目標是成功，意謂著雙方都覺得自己透過協議談成一筆好交易，基礎為於一方提供某些東西來換取另一方的東西。

盡可能避免陷入必須在特定時間內達成協議的處境。當人們面對時間限制時，往往會匆促地做出不明智的讓步，這是你可以利用的優勢；同樣的，你也必須警覺人們可能會利用這種戰術來對付自己。

當你站在某個立場辯證你的論點之前，必須先深度了解另一方的談判代表及其狀況。

成功的談判者是內行的溝通者。他們運用良好的談話技巧來確認另一方的需求，並決定如何在不多奉送的情況下滿足這些需求。

例如：向對手發問，可以讓對手洩漏出許多關於他們談判立場的資訊。不過，你可能必須精確「判讀」這些線索，才能獲得真正有用的洞見。使用開放性的問題，以 「為什麼」、「如何」、「誰」、「什麼」等字眼當做問題的起頭，鼓勵另一方無顧忌的坦率發言。「你是否滿意你現在的供應商」這類問題只會得到一個字的答 案；反之，若要回答「你的供應狀況可以如何改進」的問題，則需要做更多的解釋。如果你運用開放性的問題，將能激勵最謹慎沈默的談判者參與討論。

廣泛地蒐集所有能夠支持你主張的統計數據和資料。當你拿到這些資訊後，還必須思考你將如何呈現這些資訊。如果你準備對付一個組織，要盡可能從網路及年報等管道獲取所有情報。

如果你在談判過程中意識到，自己所做的某個假設是錯誤的，不要遲疑，趕緊要求休會，多做些調查研究。不要暴露太多自己情報不足的事實，否則你的對手可能會抵制你的要求。