王永慶談管理摘要

2003.01

(本文摘自《王永慶談中國式管理》一書，遠流出版公司出版)

　我再舉一個例子，最近有外國客戶給我寫了幾封信，我把信分發給各有關事業單位。某單位時隔數天才將理由呈上來，說明為何延遲數月沒有答覆客戶，列舉理由為自己辯護。我認為如果追求做生意的目的，是應該坦承自己的怠慢，立刻去信給客戶以達成交易才對，不該內部先行解釋一番，而置客戶催促之函於不顧。可謂本末倒置。先為自己著想，為自己說話，將答覆客戶做成生意的事放在其次，這樣怎能做好生意的品質，怎能說是愛公司呢？

　另一個事業單位經過半個月沒有反應，好像忘了我交給他的信。經過我追查問起，才申辯了一大篇理由，也是為自己的遲遲沒有回我消息作辯解。沒有回我消息， 當然更沒有回客戶的信。為自己的立場辯護之後才寄出樣品給客戶，如果沒有我的提醒，恐怕這件事就不了了之，石沉大海了。

做一件事，要能夠透徹，否則馬馬虎虎，沒有警覺，沒有責任感，盡做表面工作，先為自己的立場辯解一番，置正事於一旁，這種處事態度是要不得的。

　最近有一位朋友寄給我一封信，他是接到香港一位朋友的來信說及與本企業某事業部交易的情形，他把朋友的信一併寄給我。我打開他朋友的信一看，其信紙沒有 公司名銜，只是一張普通信紙，內容提到說，前試銷五噸既以半價供應，為了幫助貴公司推銷，在此試銷期間尚需幾噸以半價供應云云。說試銷，由其信內容看來又 不像內行的試銷，語氣是外行的。這信一看便可斷定不是為推銷而試銷，很可能為了一次五噸半價供應即可賺一兩千美元，是吃我們的，不是真為推銷目的。

　後經調查，其人過去與我們無交易往來，在香港也沒有開設公司。某事業部之盲目被騙，主要原因是對生意之見識太差，亦即一向辦事糊塗，沒有用腦筋分析判斷，缺少交易上的一般常識，就是工作品質差的證明。說起來大家都瞭解的，做生意是要主動的積極的行動，把貨品以最理想的方法推銷出去，達成營業目的。如上述營業人員的做法，其觀念之錯，品質之差無以復加，關了門做生意，等客戶找上門來，昧於市況，難怪外國客戶對我們的業務常有不滿的反應。